Como lidar com o “este preço é demasiado alto”?

Quantas vezes ouviste um cliente, ou potencial cliente, queixar-se do teu preço ser demasiado alto? Aposto que o primeiro pensamento que te vem à cabeça é que eles não querem pagar aquele valor, ou não conseguem pagá-lo.

Quando um cliente diz que o “preço é demasiado alto”, na verdade, diz que sente que está a dar mais do que aquilo que vai receber. A questão é que o seu cliente não faz ideia PORQUÊ deveria escolher-te.

Cabe a ti explicar-lhe isso.

Mas aqui vão alguns passos para eliminar esta potencial objeção:

1. Antecipa! Com certeza, alguém se vai queixar do preço…

O primeiro passo para eliminar uma objeção ao preço é ter consciência que ele vai estar aí. Todos procuramos o melhor e ao melhor preço. Queremos pagar menos e receber mais. É inevitável desejar isto. Por isso, cria um plano para quando isso suceder. Antecipa!

2. Inclui, logo que possas, os teus honorários durante a conversa.

Sê frontal. Inclui os teus honorários logo no princípio, para não desperdiçar o tempo de ninguém. Experimenta fazer estas perguntas para perceber melhor o problema do teu cliente:

• Qual é a sua principal frustração com este problema?
• Quando pensa em… qual é o objetivo mais importante para si?
• Já tentou outras soluções para resolvê-lo?
• Quais os benefícios que procura com esta solução? 
• Qual era o seu orçamento para isto?

Com esta informação, poderás entender se consegues ou não ajudar-lhe com este problema.

Vamos assumir agora, que o orçamento do potencial cliente está abaixo do preço do teu serviço ou produto. Continua a ler, pois, apresento aqui uma prática que poucas pessoas utilizam.

3. Quantificar, sempre que possível, onde e como o seu serviço ou produto pode ajudar a poupar dinheiro.

Se o teu produto ou serviço não oferecesse nada de valor, o teu negócio não continuaria aberto. Então, utiliza o teu tempo para compreender bem os benefícios que o teu trabalho pode trazer ao nível monetário, de poupanças, do tempo e, claro, da qualidade do trabalho.

4. Tenta compreender o que é que “o seu preço é demasiado alto” significa para este potencial cliente.

Quando alguém fizer este comentário, pergunta logo, “o que quer dizer com isso?”, relaxa e ouve. Apenas ouve! Eles podem estar preocupados por pagar por um produto ou serviço do qual não vão usufruir a 100%. É a tua função descobrir a raíz do bloqueio, e tentar perceber, se de alguma forma consegues reduzir o custo, mudando alguma característica do produto ou serviço.

Evita, a todo custo, vender as mesmas características por um preço menor!

5. Faz perguntas ao teu cliente, e faz com que ele próprio faça as contas.

Se o teu cliente não pára de queixar-se do preço, está na hora de compreender o que se passa na vida dele, os seus processos internos, onde gasta o seu tempo e o seu dinheiro. Aqui vão alguns exemplos de questões que podes perguntar:

• Como tem estado… ?
• Há quanto tempo é que isso acontece?
• Quantas vezes costuma fazer isso?
• Alguma vez teve de voltar e corrigir algo? Quantas vezes isso acontece? E quanto tempo gasta nisso?
• Se não tivesse de fazer…, estaria a fazer o quê?

Também é bom ter uma ideia de quanto 1 hora vale para esta pessoa. Por exemplo, se ela disser que uma hora vale 15 €, pergunte quanto tempo lhe custou este problema até agora. Aqui, o cliente irá começar a fazer as contas, talvez num pedaço de papel, e chegar às suas próprias conclusões. O que pode ser muito potenciador para ti!

Como última dica, um pouco mais pessoal, fica feliz sempre que um cliente se queixa do preço!

Não te deixes desanimar com estes obstáculos. É mais que natural que isto aconteça. Como vendedor, o teu objetivo não deve ser obrigar alguém a contratar-te ou a comprar o teu produto, mas sim ajudá-lo a encontrar a melhor solução possível para o seu problema. Com estas objeções, irá compreender o que o teu cliente realmente precisa, o que ele mais valoriza, e quanto está disposto a pagar por isso.

Esta informação é valiosa!

#madeirahelp